Στις σχέσεις μεταξύ επιχειρήσεων οι αποφάσεις σπάνια λαμβάνονται αυθόρμητα. Από την πλευρά του πελάτη εμφανίζονται συνήθως πολλαπλά επίπεδα έγκρισης, διαδικασίες προμηθειών, εσωτερικές αιτιολογήσεις και ανάλυση κινδύνου. Η τιμή και τα τεχνικά χαρακτηριστικά της προσφοράς είναι σημαντικά, αλλά όλο και συχνότερα εξίσου κρίσιμο γίνεται το ερώτημα: Κατά πόσο μπορεί κανείς να εμπιστευτεί τον προμηθευτή – αν δεν εκθέτει την εταιρεία σε κινδύνους φήμης ή λειτουργικούς.
Σε αυτό το πλαίσιο, το Πιστοποιητικό Επιχειρηματικής Φήμης δεν είναι «ένα ακόμα κάδρο για να κρεμαστεί στον τοίχο», αλλά μια δομημένη εξωτερική πληροφορία: η διαδικτυακή φήμη της επιχείρησης αξιολογήθηκε θετικά με βάση δημόσια διαθέσιμα δεδομένα, με τη χρήση αναλυτικών εργαλείων και αλγορίθμων τεχνητής νοημοσύνης. Παρακάτω παρουσιάζεται πώς ένα τέτοιο πιστοποιητικό μπορεί να ενσωματωθεί με λογικό τρόπο στη διαδικασία B2B πωλήσεων.
Το πιστοποιητικό ως συμπλήρωμα των επιχειρημάτων, όχι ως υποκατάστατό τους
Για αξιόπιστη επικοινωνία, είναι κρίσιμο να οριστεί σωστά ο ρόλος του πιστοποιητικού.
Πιστοποιητικό Επιχειρηματικής Φήμης:
• δεν αντικαθιστά συστάσεις/αναφορές, εμπειρία ετών ή ποιότητα εξυπηρέτησης,
• δεν αποτελεί εγγύηση ότι δεν θα υπάρξουν μεμονωμένες αρνητικές αξιολογήσεις στο μέλλον,
• είναι ένδειξη ότι, τη στιγμή του ελέγχου, στον δημόσιο χώρο δεν υπήρχαν σοβαρά και αξιόπιστα προβλήματα φήμης, και ότι τα στοιχεία της εταιρείας ήταν συνεπή και διαφανή.
Έτσι όπως νοείται, το πιστοποιητικό γίνεται ένα φυσικό κομμάτι του φυσικού εταιρικού χώρου και «τοπίου»: δίπλα στο χαρτοφυλάκιο έργων, τις αναλύσεις και τις συστάσεις, δημιουργεί μια συνεκτική εικόνα επιχείρησης που δέχεται εξωτερική επαλήθευση.
Φυσική παρουσία: Ρεσεψιόν, αίθουσα συναντήσεων, επισκέψεις στον πελάτη
Τα υλικά στοιχεία – πιστοποιητικό σε κορνίζα και τρόπαια – λειτουργούν σε οπτικό επίπεδο πριν καν παρουσιαστεί η προσφορά. Η παρουσία αυτών των υλικών:
• στη ρεσεψιόν ή στον χώρο εξυπηρέτησης πελατών,
• στην αίθουσα συνεδριάσεων όπου γίνονται συναντήσεις με συνεργάτες,
• στο γραφείο των ατόμων που είναι υπεύθυνα για τις αποφάσεις προμηθειών,
δημιουργεί την αίσθηση μιας οργανωμένης εταιρείας που γνωρίζει τη θέση της.
Αν ο επισκέπτης ρωτήσει ο ίδιος τι είναι η διάκριση, ο εκπρόσωπος της εταιρείας μπορεί να εξηγήσει σύντομα ότι είναι αποτέλεσμα θετικού ελέγχου διαδικτυακής φήμης, που πραγματοποιείται από την AI Business Analytics Greece ως ανεξάρτητο φορέα με τη χρήση εργαλείων AI – χωρίς έμφαση και χωρίς επικοινωνιακές υπερβολές.
Έγγραφα προσφοράς, παρουσιάσεις, διαδικασίες προμηθειών
Ένα μεγάλο μέρος της διαδικασίας B2B γίνεται «στα έγγραφα»: σε αιτήματα προσφοράς, απαντήσεις σε αιτήματα υποβολής προσφοράς, παρουσιάσεις που αποστέλλονται παράλληλα σε πολλούς αποφασίζοντες. Είναι η στιγμή που το πιστοποιητικό μπορεί να γίνει ένα σημαντικό, αλλά διακριτικό επιχείρημα.
Πρακτικές εφαρμογές:
• σε παρουσιάσεις πωλήσεων – μια ξεχωριστή, σύντομη διαφάνεια στην ενότητα «Εμπιστοσύνη / Φήμη», που εξηγεί τι είναι το πρόγραμμα και ότι η εταιρεία πέρασε τον έλεγχο με θετικό αποτέλεσμα
• σε προσφορά – αναφορά στην ενότητα «αξιοπιστία προμηθευτή», μαζί με το λογότυπο του προγράμματος και, εφόσον χρειάζεται, σύνδεσμος προς το προφίλ της εταιρείας στη σελίδα www.pef.com.gr
• σε έγγραφα διαγωνισμών/προμηθειών – χρήση του πιστοποιητικού ως πρόσθετη επιβεβαίωση της καλής φήμης και της διαφάνειας της επιχείρησης.
Είναι σημαντικό το πιστοποιητικό να μην παρουσιάζεται ως ο μοναδικός λόγος επιλογής της προσφοράς, αλλά ως στοιχείο που μειώνει τον αντιλαμβανόμενο κίνδυνο συνεργασίας.
Ηλεκτρονική επικοινωνία: Αλληλογραφία, επανεπικοινωνία, διαδικτυακά προφίλ
Στις σχέσεις B2B, ένα κρίσιμο μέρος της επαφής γίνεται μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Και εδώ το πιστοποιητικό μπορεί να αξιοποιηθεί με συγκρατημένο τρόπο:
• στις υπογραφές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου των στελεχών πωλήσεων – μια σύντομη πρόταση που αναφέρει ότι η διαδικτυακή φήμη της εταιρείας αξιολογήθηκε θετικά στο πλαίσιο του προγράμματος, μαζί με το λογότυπο του έργου;
• σε μηνύματα επανεπικοινωνίας μετά από συνάντηση – σύνδεσμος προς το προφίλ της εταιρείας στον κατάλογο συμμετεχόντων του προγράμματος, ως εξωτερικό σημείο αναφοράς;
• σε απαντήσεις σε ερωτήσεις για την αξιοπιστία του προμηθευτή – αναφορά στο ότι, πέρα από τις κλασικές συστάσεις, η εταιρεία πέρασε και έλεγχο διαδικτυακής φήμης.
Παρόμοιο ρόλο παίζει η ιστοσελίδα και τα εταιρικά προφίλ στα κοινωνικά δίκτυα. Μια σύντομη ενότητα για τη συμμετοχή στο πρόγραμμα, μαζί με σύνδεσμο προς το προφίλ στο www.pef.com.gr, ενισχύει το μήνυμα προς τους επιχειρηματικούς εταίρους που, πριν πάρουν απόφαση, φυσικά ελέγχουν πληροφορίες για τον προμηθευτή στο διαδίκτυο.
Γλώσσα που ενισχύει την αξιοπιστία
Το πώς θα γίνει αντιληπτό το πιστοποιητικό δεν εξαρτάται μόνο από το ότι το διαθέτετε, αλλά και από τον τρόπο που περιγράφεται. Στην επικοινωνία με επιχειρηματικούς πελάτες αξίζει να χρησιμοποιείτε σταθερά διατυπώσεις βασισμένες σε γεγονότα:
• «Η εταιρεία πέρασε ανεξάρτητο έλεγχο διαδικτυακής φήμης, βασισμένο σε δημόσια διαθέσιμα δεδομένα, με τη χρήση εργαλείων AI.»
• «Στην ανάλυση δεν εντοπίστηκαν σοβαρά, αξιόπιστα δείγματα που να πλήττουν τη φήμη της επιχείρησης.»
• «Με βάση αυτόν τον έλεγχο, η εταιρεία εντάχθηκε στο πρόγραμμα και έλαβε το Πιστοποιητικό Επιχειρηματικής Φήμης.»
Ταυτόχρονα, πρέπει να αποφεύγονται υποσχέσεις που το πιστοποιητικό δεν μπορεί να εγγυηθεί – διατυπώσεις του τύπου «εγγυάται ότι δεν θα υπάρξουν προβλήματα» ή «αποδεικνύει ότι είμαστε οι καλύτεροι στην αγορά». Οι υπερβολικές δηλώσεις αποδυναμώνουν, αντί να ενισχύουν, την εμπιστοσύνη.
Το πιστοποιητικό ως εργαλείο μείωσης αντιλαμβανόμενου κινδύνου από την πλευρά του πελάτη
Οι αποφασίζοντες στο B2B σκέφτονται με όρους ευθύνης και κινδύνου: φοβούνται την αναξιοπιστία του προμηθευτή, διαφωνίες με τελικούς πελάτες, κρίσεις φήμης. Το πιστοποιητικό μπορεί να ενταχθεί ακριβώς σε αυτό το πλαίσιο – ως μηχανισμός που:
• δείχνει ότι η εταιρεία παρακολουθείται στον δημόσιο χώρο,
• επιβεβαιώνει ότι δεν υπήρχαν σοβαρές επιφυλάξεις για τη φήμη τη στιγμή του ελέγχου,
• υπάγεται σε κανόνες του προγράμματος, που προβλέπουν δυνατότητα επανελέγχου και ανάκλησης της διάκρισης σε ακραίες περιπτώσεις.
Έτσι, το Πιστοποιητικό Επιχειρηματικής Φήμης γίνεται για τον πελάτη όχι «διακόσμηση», αλλά ένα από τα εργαλεία αξιολόγησης του κινδύνου που σχετίζεται με την επιλογή συνεργάτη.
Σύνοψη: Διακριτική ενίσχυση του επιχειρήματος «μπορείτε να μας εμπιστευτείτε»
Όταν αξιοποιείται σωστά, το Πιστοποιητικό Επιχειρηματικής Φήμης βάζει σε τάξη ένα μήνυμα που πολλές B2B εταιρείες προσπαθούν να περάσουν εδώ και χρόνια: «φροντίζουμε τη φήμη μας και μπορούμε να το δείξουμε με τρόπο επαληθεύσιμο».
Δεν αντικαθιστά μια σοβαρή προσφορά, την έγκαιρη υλοποίηση και την καλή εξυπηρέτηση, αλλά μπορεί να:
• ενισχύσει το μήνυμα στα έγγραφα προσφοράς,
• λειτουργήσει στο παρασκήνιο κατά τις συναντήσεις με πελάτες,
• δώσει στους αποφασίζοντες ένα εξωτερικό, εύκολο να ελεγχθεί σημείο αναφοράς.
Για τις επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν την εικόνα τους μακροπρόθεσμα, αυτό δεν είναι ένα διαφημιστικό γκάτζετ, αλλά συνεκτικό στοιχείο στρατηγικής οικοδόμησης εμπιστοσύνης στις σχέσεις με βασικούς επιχειρηματικούς εταίρους.